Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Продукты страховых компаний унифицируются, а расходы на их продажу через агентские сети растут. В этих условиях конкурентным преимуществом становится грамотная организация альтернативных каналов сбыта через страховых посредников, сообщает "Эксперт".

Эксперт-Урал, 9 октября 2006 г.

Когда гора не идет к Магомету

1764 просмотра

Продукты страховых компаний унифицируются, а расходы на их продажу через агентские сети растут. В этих условиях конкурентным преимуществом становится грамотная организация альтернативных каналов сбыта через страховых посредников

На страховом рынке Урала и Западной Сибири возобновился подъем: в первом полугодии объем собранных премий увеличился на 12,1% по сравнению с аналогичным периодом 2005 года (в первом квартале2006 подъем составил всего 2%) и вырос до 23,5 млрд рублей. Один из факторов роста - использование страховыми компаниями новых способов продаж продуктов.

Личный рост
Самый динамичный сегмент - личное страхование (30,8%), за ним следует ОСАГО (26,1%). Объемы премий, собранных по страхованию жизни, продолжают падать: в первом полугодии рынок сократился на 57,4%. Это результат борьбы Страхнадзора со схемами оптимизации налогообложения, которые реализуются именно через этот вид страхования.
В структуре личного страхования традиционно максимальна доля сборов по добровольному медицинскому страхованию (ДМС). Правда, основная часть договоров приходится на первый квартал (во втором премий собрано в 2,7 раза меньше), в остальное время года компании занимаются лишь их обслуживанием. По сравнению с аналогичным периодом 2005го, сектор вырос всего на 10,1%. Любопытная тенденция: страхование выезжающих за границу снизилось на 45% в сравнении с тем же периодом 2005 года. Аналитики выдвигают такую версию: поток туристов переориентировался на более дешевые страны, где меньше стоимость страховки или она вообще не требуется. А вот с чем связано увеличение премий страхования от несчастных случаев и болезней (41,4%), объяснить сложно.
Незначительно увеличился сегмент имущественного страхования (5,9%): собранная премия составила около 10 млрд рублей. Здесь главной движущей силой выступает автострахование, и прежде всего транспорта, принадлежащего физическим лицам (рост 112,3%). Столь высокий результат связан с сезонным (весна/лето) всплеском на рынке купли-продажи автомобилей. Однако самые высокие темпы демонстрирует ипотечное страхование: 399,1%.
В сегменте обязательных видов страхования, как обычно, лидирует ОСАГО: рост 26% против 4% в первом квартале. Причина - увеличение количества договоров по автомобилям с более мощным двигателем: чем больше "лошадей", тем дороже полис. Кроме того, с начала 2006 года начал действовать повышающий коэффициент при страховании гражданской ответственности юридических лиц. Для страховых компаний особенно важно, что за полгода уровень выплат по ОСАГО снизился с 70,4% до 61,1%: в теплое время года аварий гораздо меньше.
По территориальному принципу структура страховой премии практически не меняется. Незначительно, на 1%, сократилась доля Тюменской области, на которую приходится почти треть всего рынка региона. Наиболее высокий прирост премий показала Оренбургская область (28,4%). Рынки Удмуртии, Башкирии, Зауралья и Пермского края расширились в среднем на 15-20%, Среднего и Южного Урала - на 10%.
Группа лидеров-страховщиков также стабильна. Среди структур федерального уровня на первом месте СОГАЗ (13,9% рынка региона), Росгосстрах (8,1%), Сургутнефтегаз (6,1%). Среди компаний Уральского региона первую строчку рейтинга по показателю прироста сбора премий в добровольных видах страхования занимает пермская компания Урал-АИЛ (37,8%). В абсолютном выражении больше всего премий за этот период собрала магнитогорская компания СКМ.
Однако самые стремительные темпы роста сбора премий по добровольным видам страхования с региона демонстрируют НАСТА (193,2%), АльфаСтрахование (141,7%), Согласие (289,6%) и Московская страховая компания (176,8%). Общий двигатель  - использование дополнительных каналов продаж продуктов.

Ключик к клиенту
До недавнего времени основным каналом распространения страховых продуктов была агентская сеть. С развитием ОСАГО страховщики начали конкурировать за наиболее сильных, талантливых продавцов. И несмотря на то, что по закону об ОСАГО предусмотрен максимальный размер комиссионного вознаграждения в пределах 10% от собранной премии, некоторые компании выплачивали агентам до 30%. Все это увеличивало затраты и снижало объем прибыли страховщиков. В поисках оптимизации затрат страховщики начали присматриваться к альтернативным каналам продаж.
Одним из основных инструментов стало страховое брокерство. Брокеры оказывают людям и организациям услуги при выборе страховой компании, помогают оформить документы, занимаются урегулированием страховых случаев и т.д. Кроме того, есть масса организаций, которые могут выступать в качестве посредников при продаже страховых продуктов: банки, автосалоны, негосударственные пенсионные фонды. Они, наряду со своей услугой, предлагают за вознаграждение клиентам дополнительный сервис в виде страхования. По словам исполнительного вицепрезидента НАСТА Михаила Волкова, в его компании приоритетным каналом непрямых продаж выбраны банки.
РОСНО начала активно сотрудничать с автосалонами: по словам руководителя отдела маркетинга и качества клиентского сервиса Екатеринбургского филиала Светланы Рычковой, сегодня через посредников в целом реализуется почти 49% продуктов. И это напрямую влияет на рост бизнеса: объемы взносов по страхованию населением транспортных средств за шесть месяцев этого года в компании выросли на 40% (в сравнении с тем же периодом 2005 года).
Безусловно, организация таких технологий требует сил и времени. Директор по страхованию страховой компании БАСК Ольга Бутковская отмечает: "Сотрудники посредников в большинстве своем далеки от страхования и нуждаются в дополнительном обучении. Часто возникают вопросы по своевременному предоставлению отчетности. Да что говорить: посредники не всегда надежные партнеры, большинство готово сотрудничать с любым страховщиком, предложившим больший процент комиссии".
Страховщики сетуют, что в отличие от агентов посредники чаще всего ориентируются на интересы не клиента, а партнера (страховой компании). Их главный интерес - комиссия, а дальнейшая судьба клиента отступает на второй план. Но продать полис мало, необходимо вести облуживание договора.
Однако процесс пошел. Несмотря на стремительные темпы роста страхового рынка, значительная часть населения, да и предприятий, особенно малых, еще не пользуется услугами страхования. И одним агентам с таким объемом не справиться. Чтобы завлечь потенциальную клиентуру в свои сети, страховым компаниям придется использовать альтернативные способы продаж.
 
Александр НОСОВ

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »